Tehnici de negociere

A reuşi - acesta este visul oricărui competitor … Iar a reuşi în viaţă înseamnă şi/sau este echivalent cu a învinge …
Aceleaşi concepte ale psihologiei reuşitei se aplică atât performerilor din mediul sportiv, cât şi profesioniştilor în negocieri. În esenţă, toţi învingătorii împărtăşesc pasiunea de a reuşi şi se înscriu în acelaşi proces de progres, aderând la
aceeaşi logică a reuşitei, bazându-se pe aceeaşi dinamică, urmărind propria excelenţă şi fiind animaţi de aceeaşi aspiraţie: optimizarea propriilor performanţe.
A fi performant şi competitiv necesită a dispune de un potenţial psihologic şi mental caracteristic (ilustrat, spre exemplu, prin capacitatea fiecăruia dintre noi de a ne autodepăşi, prin încrederea în noi înşine, prin combativitate şi ambiţie). Acest potenţial
declanşează un proces exprimat prin căutarea constantă a ameliorării propriilor performanţe.

CUPRINS
CAPITOLUL 1: Potenţialul psihologic al negociatorului ................................... 5
1.1. Factorii cognitivi ................................................................................... 6
1.2. Factorii afectivi şi emoţionali ............................................................... 9
1.3. Factorii relaţionali ............................................................................... 11
1.4. Factorii comportamentali .................................................................... 13
1.5. Crearea, dezvoltarea şi impunerea propriei imagini ........................... 13
1.6. Strategiile mentale ale negociatorului ................................................ 15
1.7. Test de verificare a cunoştinţelor ....................................................... 23
CAPITOLUL 2: Etapele unei negocieri.............................................................. 27
2.1. Consideraţii generale asupra negocierilor ........................................... 28
2.2. Etapele unei negocieri ......................................................................... 30
2.3. Principii şi reguli pentru a reuşi într-o negociere ............................... 37
2.4. Test de verificare a cunoştinţelor ........................................................ 39
CAPITOLUL 3: Tehnici de negociere ............................................................... 44
3.1. Tipuri de negociatori şi stiluri de negociere ....................................... 45
3.2. Tehnici de negociere........................................................................... 50
3.3. Test de verificare a cunoştinţelor ........................................................ 60
CAPITOLUL 4: Aplicaţii ale programării neurolingvistice în negocieri ....... 65
4.1. Consideraţii privind programarea neurolingvistică ................................... 66
4.2. Sistemele de reprezentare utilizate de programarea neurolingvistică....... 69
4.3. Comunicarea eficientă cu interlocutorul ............................................. 73
4.4. Stabilirea scopurilor şi/sau a obiectivelor ........................................... 75
4.5. Utilizarea propriului potenţial în relaţiile interpersonale..................... 80
4.6. Aplicaţii profesionale ale programării neurolingvistice ........................ 84
4.6.1. Gestionarea conflictelor ................................................... 84
4.6.2. Vânzarea unui produs sau serviciu.................................... 91
4.6.2. Conducerea şedinţelor sau a reuniunilor ........................... 92
4.7. Adaptabilitatea – rezultantă a reuşitei aplicării programării
neurolingvistice ................................................................................... 94
4.8. Test de verificare a cunoştinţelor ..................................................... 100
CAPITOLUL 5: Aplicaţii ale analizei tranzacţionale în negocieri ................ 105
5.1. Noţiune şi obiective ........................................................................... 106
5.2. Alegerea comportamentului; stările de spirit..................................... 107
5.3. Stările de spirit şi rezolvarea problemelor ......................................... 115
5.4. Controlul stărilor de spirit.................................................................. 119
5.5. „Contaminarea“ stărilor de spirit ....................................................... 120
5.6. Rolul individului în relaţiile cu mediul social ................................... 122
5.7. Mecanisme de influenţare în relaţiile interpersonale......................... 125
5.7.1. Mecanisme de automanipulare ......................................... 125
5.7.2. Mecanisme de manipulare a interlocutorului: jocuri ........ 129
5.7.3. Comportamentele auto-restrictive: miniscenarii............... 134
5. 8. Test de verificare a cunoştinţelor ..................................................... 138
CAPITOLUL 6: Tehnici de comunicare utilizate în negocieri ...................... 143
6.1. Întrebările........................................................................................... 144
6.2. Ascultarea ......................................................................................... 146
6.3. Relansările ........................................................................................ 147
6.4. Tranzacţii comunicative apelate în negocieri .................................... 151
6.5. Test de verificare a cunoştinţelor ...................................................... 154
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ......................................................................... 159

La orice comanda de pe site-ul oferteutile.uv.ro cu o valoare de minim <50Ron> puteti beneficia de cel putin 1000 carti oferite gratuit.